“그 말을 나도 했는데, 왜 나는 거절당했지?”
비슷한 제안이었고조건도 크게 다르지 않았고심지어 말투도 크게 차이나지 않았는데
한 사람은 OK를 받고다른 사람은 거절당합니다.
이건 말의 내용보다 말이 놓인 맥락이 다르기 때문입니다.
설득은 정답을 말하는 행위가 아닙니다.설득은 정답을 타이밍에 맞게 꺼내는 예술입니다.
아무리 좋은 제안도 타이밍이 어긋나면 ‘부담’이 됩니다.
아무리 논리적인 설명도 관계가 얕으면 ‘압박’으로 느껴집니다.
아무리 신뢰 있는 사람도 상대의 관심 밖이면 ‘소음’이 됩니다.
설득은무엇을 말하느냐보다
언제, 어떤 분위기에서 말하느냐가 더 중요합니다.
1. 관계의 깊이
2. 상대의 상태
3.대화의 온도
이 세 가지가 갖춰지지 않으면
아무리 잘 준비한 메시지도 공중에서 부서집니다.
설득자는 말을 앞세우지 않습니다.대화의 흐름을 느낍니다.
이 사람이 지금 말을 듣고 싶어 하는가
내 말을 받아들일 여지가 생겼는가
아니면, 아직 ‘기다림’이 필요한 순간인가
이 감각이 없다면설득은 ‘정보 전달’이 아니라‘심리적 압박’으로 끝납니다.
말하기 전에 질문하십시오.
“요즘은 어떤 고민이 있으세요?”
“혹시 이런 생각 해보신 적 있나요?”
“어떤 게 지금 제일 중요하세요?”
질문은 상대의 심리적 문맥을 확인하는 과정입니다.
그 문맥 안에 들어가야,말은 설득이 됩니다.
다음 편 예고“팔지 말고 도와줘라 – 도움의 언어는 어떻게 설득이 되는가”
진짜 설득자는 팔지 않습니다.그들은 돕습니다.
그리고 사람은 자신을 도와주는 사람의 제안을 받아들입니다.6호에선 도움의 언어가 설득이 되는 구조를 살펴봅니다.
– 비즈니스 설득자들 –단어보다 흐름을 먼저 읽는 사람들
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설득은 말이 아니라맥락 속에 숨어 있습니다.
다시 뵙겠습니다.
설득이 어려운 당신에게, 계약의 흐름으로 이끄는 말 한 줄을 전합니다.
