사람은 자신을 설득하려는 사람보다,
자신을 도와주는 사람의 말을 믿습니다.
팔려는 마음은 부담을 주지만도우려는 마음은 여지를 남깁니다.
그래서 진짜 설득자는 도움을 제안하고,상대는 그 도움을 ‘자기 선택’으로 받아들입니다.
모든 고객은 마음속에 이런 경계선을 갖고 있습니다.
“이 대화는 나를 위한 건가, 아니면 당신을 위한 건가?”
이 질문에 “나를 위한 것이다”라고 느껴지면신뢰가 생기고,
“당신을 위한 것이다”라고 느껴지면거리감이 생깁니다.
고객은 상품보다 ‘태도’를 먼저 평가합니다.
말보다 먼저 느끼는 건당신이 나를 진짜 도우려는 사람인가입니다.
도움의 언어는 강요하지 않습니다.
선택권을 남겨두고,상대가 스스로 결정하게 합니다.
그래서 오히려 더 설득됩니다.
2. 해결보다 제안을 한다
3. 결정을 넘긴다
말투를 흉내 내도 안 됩니다.도와주고 싶은 마음이 없으면말은 들켜버립니다.
진짜 도움의 언어는
내가 이 사람을 진심으로 이해하고 있는가지금 당장 팔지 않아도 괜찮은가
이 두 가지 질문에서 나옵니다.
고객은 거래를 잊습니다.하지만 도움은 기억합니다.
그리고 기억된 도움은나중에 추천으로,재구매로,관계의 지속으로돌아옵니다.
팔려고 하지 않았는데결국 가장 잘 팔린다는 건이런 순환에서 만들어지는 현상입니다.
다음 편 예고“고객이 당신의 말을 신뢰하지 않는 이유 – 숨겨진 저항 찾기”
설명은 충분한데 왜 고객은 미묘하게 거리를 둘까요?7호에서는 고객 안에 숨어 있는 무의식적 저항과 그 해소 전략을 다룹니다.
– 비즈니스 설득자들 –팔지 않고 돕는 것으로 시작하는 사람들
이번 글이 마음에 닿았다면당신이 아는 또 다른 설득자에게 공유해주세요.
설득보다 먼저 필요한 건한 사람을 진심으로 돕고자 하는 태도입니다.
다시 찾아뵙겠습니다.
설득이 어려운 당신에게, 계약의 흐름으로 이끄는 말 한 줄을 전합니다.
