“제 말은 그게 아니고요…”
설명을 아무리 해도상대가 자꾸 다르게 받아들일 때가 있습니다.
그럴 땐 설명이 부족한 게 아니라이해의 연결이 끊겨 있는 것입니다.
오늘 뉴스레터는 그 연결을 다시 붙드는 법에 대해 이야기합니다.
사람은 언제 마음을 닫을까?논리가 부족할 때가 아닙니다.“이 사람은 나를 이해하지 못하고 있어”라고 느낄 때입니다.
어떤 설명도상대가 마음을 열지 않으면 닿을 수 없습니다.
그리고 그 문은공감이라는 열쇠로만 열립니다.
설득의 시작은 이렇게 들릴 때입니다.
“그 말, 진짜 공감돼요.”
“저도 그 부분이 제일 고민이었어요.”
“딱 제가 하고 싶었던 말이에요.”
이건 단순한 리액션이 아닙니다.
자기 입장을 대변해주는 감정적 언어에 대한 반응입니다.
그 순간,상대는 당신을 ‘판매자’가 아닌내 편으로 받아들이기 시작합니다.
공감은 막연한 친절이 아닙니다.잘 설계된 구조입니다.
1.느낌을 짚는다
“요즘 이런 말 많이 들으셨죠?”
“좀 답답하셨을 것 같아요.”👉 상대의 감정 상태를 먼저 말해준다.
2.입장을 말해준다
3.설명을 제안한다
“그런 흐름이라면 이걸 고려해볼 수도 있어요.”
“혹시 이런 관점은 어떠세요?”👉 제안은 설명보다 나중에 나온다.
이 구조는 대화를 ‘방어’가 아닌 ‘탐색’으로 전환시킵니다.
고객은 더 이상 방어하지 않고
궁금해하기 시작합니다.
설득자는 해결자가 아닙니다.설득자는 이해의 순서를 놓치지 않는 사람입니다.
다음 편 예고“똑같이 말해도 왜 누군가는 설득당하고 누군가는 거절당할까?”
말의 기술보다 더 중요한 것은 '말이 꽂히는 타이밍과 문맥'입니다.5호에선 미묘한 차이가 설득력을 바꾸는 이유를 다룹니다.
– 비즈니스 설득자들 –논리를 말하기 전에
공감을 듣는 사람들
이번 뉴스레터가 유익했다면당신이 아는 또 다른 설득자에게 공유해주세요.
팔지 않아도 팔리는 흐름은늘 이해에서 시작됩니다.
다시 찾아뵙겠습니다.
설득이 어려운 당신에게, 계약의 흐름으로 이끄는 말 한 줄을 전합니다.
