정보는 설득하지 않는다.
좋은 자료, 논리적인 설명, 정확한 수치…그게 필요 없는 건 아닙니다.
하지만 결정의 순간에 사람을 움직이는 건이게 나에게 왜 중요한가를 느끼게 하는 감정입니다.
“생각해보고 연락드릴게요.”이 말은 종종 ‘이해는 했지만, 감동은 없었다’는 뜻입니다.
설명은 들었지만 마음은 안 움직였고
조건은 괜찮지만 굳이 결정할 이유도 없고
머리는 이해했지만 손은 계약서로 가지 않습니다
왜일까요?
감정이 움직이지 않았기 때문입니다.
심리학자 조너선 하이트는 이렇게 말합니다.“이성은 감정의 변호사에 불과하다.”
우리는 대부분 감정으로 결정한 뒤이성으로 그 결정을 정당화합니다.
정보는 논리를 만들지만
감정은 결정을 이끕니다
그렇다면 감정을 건드리는 설득이란
무작정 감성적으로 말하는 걸까?
그건 아닙니다.
이 세 가지 감정이 적절히 흐를 때사람은 비로소 움직입니다.
그리고 이 감정은 ‘잘 짜인 논리’보다잘 연결된 대화에서 나옵니다.
표정: 진심이 담긴 웃음, 공감의 눈빛
침묵: 불필요한 말 대신 여백을 주는 여유
속도: 급하지 않다는 안정된 리듬
맞장구: “맞아요” “그럴 수 있죠”라는 정서적 확인
이건 말처럼 들리지 않지만고객의 감정은 정확히 이걸 듣고 있습니다.
설득은 자료를 보여주는 일이 아닙니다.
감정의 흐름을 설계하는 일입니다.
그 흐름이
긴장을 지나
공감을 만들고
안도를 남길 수 있다면,정보는 덤으로 따라옵니다.
다음 편 예고“설득자는 결국 기억에 남는 사람이다 – 설득의 잔상 전략”
고객은 논리보다 사람을 기억합니다.10호에선 ‘잊히지 않는 설득자’가 되는 기술을 다룹니다.
비즈니스 설득자들 –정보가 아니라 감정의 연결을 만드는 사람들
이번 편이 유익했다면당신이 아는 또 다른 설득자에게 공유해주세요.
설득은 말이 아니라‘느낌의 흐름’ 속에서 시작되고 완성됩니다.
다시 찾아뵙겠습니다.
설득이 어려운 당신에게, 계약의 흐름으로 이끄는 말 한 줄을 전합니다.
